苏宁销售代表 王宁

人物访谈已经陆续推出各大企业高管，中基层经理，工程师等门类的访谈，不同门类的访谈所侧重的用户感兴趣话题也不一样。总裁级别的领导善于向我们分析政策，经济和市场；中基层管理者则对公司文化和市场变化有更直观的了解；工程师聊起技术和产品研发的历史，原则滔滔不绝。

但有网友说，我们忽视了一个更重要的因素，即“销售员视角”，他们才应该是口碑家电网研究“用户口碑”的首要切入点，于是我们来到乐购仕，与苏宁王牌导购员王宁做了回与海尔和卡萨帝系列产品的亲密接触。

卡萨帝冰箱主打法意艺术风

原本我们想让王宁演示一下他平日如何向顾客推荐产品，以为无非就是以说明书为基础再掺进些家长里短，他也先声明自己“不是很会讲，不懂深奥的技术原理，而只能大概介绍下产品卖点”。但聊过之后让家电专业编辑也大开眼界，他先讲设计风格，比如属于法式，美式，还是意式，这些风格主要以那些功能，造型，角度，线条，明暗变化为区隔，不同国家的消费者注重哪方面的设计，从而通过风格表达出设计师的观点及品牌理念。

虽然王宁谦虚地称自己“不懂企业文化”，但他在介绍卡萨帝冰箱滑轨材质的选择标准时，其实就已经将卡萨帝的艺术格调很好地阐释出来了，即“以艺术为基准的工业设计”。同时还向顾客讲明白它和同类产品的区别，“只有卡萨帝采用全不锈钢材质的滑轨，意大利大师的手笔，其它牌子是用滚珠和复合材料”。

卡萨帝冰箱滑轨

亚里士多德美学思想的实践者

中国家电企业并非没有美妙创意，而是缺少以逻辑或艺术的方法将它们巧妙推荐给消费者的方法，即在设计上自闭，孤立，而在营销上乏味和落入俗套。我认为有两个原因，一是营销团队没有对产品进行深入研究和体验，二是没有使自身的营销思路与设计师的思路“调频”，既然营销总监，事业部部长和市场部经理都不真正理解开发团队如何根据市场需求，技术现实和艺术追求做出那样的设计，广告，新闻，公关稿，互动推广当然不会有多大用处，他们更缺乏勇气和素材，与渴望了解这款产品的顾客进行亲切而深入的交流。以前我们以为是导购员的水准达不到王宁的这么高的水准，但通过交流发现，王宁的素材只有少部分来自培训手册，大部分来自对产品深挖和粘合用户，他对“为什么这样设计”而不是“这种设计有什么用”感兴趣，就能使自己不仅与设计师，更与消费者的思路相和谐，他就在不知不觉间实践了亚里士多德美学。

亚里士多德的《诗学》是市场部经理和营销总监们的必修教材，他学术的核心观点浅显易懂，就是“美服务于功能和获得愉悦”。结合到推销产品，就是要通过对功能设计前因后果的合乎逻辑并富含诗意的讲解，充分调动顾客的审美情趣，使之对产品艺术性产出的通常为15%到40%的“溢出价格”建立心理认同。

这正是艺术心理学与经济学和谐一致的神奇之处，商品定价不是基于“成本”，事实上我们只能大概算出一个产品周期，或一个季度的总营收成本，而不能根据单品的成本为产品线定价。商品的价格只能以消费者的心理价位为依据，价格函数是个模糊的概念，乔布斯的补充更有启发性，他认为企业可以，而且必须通过营销抬高用户的心理价位，从而建立新的供需均衡，价格函数只在宏观上正确，它在设计和定价环节是个无效概念。

王宁的访谈给口碑家电网的专家团队以深刻启示，为了与他的推销哲学相契合，我们也打算通过探营 + 产品评测的方式来总结和提炼这一促销技艺，以期给广大中国制造企业以有用的启迪。【C.C】